永友一朗です。
今日は、『USP（独自のウリ）』のカテゴリ、
『「選ばれている」ポイントこそウリの原点』
というテーマです。
先日、ある経営者さまと競合分析を行っていたときに
「永友さん、この商品の競合他社は○○社です。この
会社の▲▲よりも、当社の▲▲の方が、◎◎なんです」
というようなお話になりました。
私は、もう少し突っ込んで、
「貴社の▲▲の方が、◎◎だというのは、お客さまに
とってどんなメリットがありますか？また、その部分を
ご理解いただいて選ばれていますか？」
と投げかけをさせていただきました。
「強み／ウリ」を考えるときに陥りがちなのは、
・自分が売りたいと思っていることを、ウリだと思ってしまう
ことです。
この二つは本来、まったく別物です。
もちろんこの二つが合致していればベストですが、あくまでも
・それは、お客さまにとってメリット（便益）のあることか？
・それを理解して選ばれているか？
の2点を検討しなければ、真の「強み／ウリ」とは
言えないでしょう。
幸い、この経営者さまのケースでは、
「お客さまが■■■するときに非常に役立ちます。また
そのことを知って、リピート購入する方も多いのです」
ということでしたので、まさにこれが「競合他社に対する
強み／ウリ」の原石になるのです。
ウリを考えるときに、いつの間にか、自己完結型の
結論になっていませんか？
そこにお客さまのメリットは入っていますか？
そのメッセージが、お客さまに届いていますか？
ぜひ、再確認してくださいね！
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