高価格帯商品／サービスは常に「比較検討される」意識を持つ

こんにちは。わかりやすいホームページ相談・ホームページコンサルタント永友事務所の永友一朗です。

今日は『高価格帯商品／サービスは常に「比較検討される」意識を持つ』というブログです。

高価格帯商品などしっかり吟味される商品やサービスを扱う事業者様が、現実的な競合他社のHP／SNSをチェックしていないことが多いように感じます。

情報発信内容で比較され、選択から外れていくと、引き合いや来店は増えることはないでしょう。その逆もしかりです。

「お客様目線で」「お客様の判断軸で見て」自社の発信内容を見直していくのが肝心です。

「発信量」はいくら増やしてもスルーされるだけですが（非ペルソナは当然スルーするし、ペルソナは自明なので同じくスルーする）、「発信内容」をペルソナ向けにチューニングしていけば引き合いは増えることでしょう。
※ペルソナ…ターゲットユーザーのこと

そのチューニングでは「他社と比較された場合にどうか？」という着眼点は欠かせません。
いくら自社が「素晴らしいコンセプト」を示しても、それが自社の独りよがりであれば伝わりません。

ネットは比較検討がされやすいメディアです。ぜひ「他社と比較された場合にどうか？」という見かたをしていただきたいと思います。

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マーケティングの教訓：上野駅で学んだ「ウォンツ」と「ニーズ」の重要性

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今日は『マーケティングの教訓：上野駅で学んだ「ウォンツ」と「ニーズ」の重要性』というブログです。

先日、セミナー出講の帰路に上野駅で乗り換えをしました。

上野駅で係員さんが、あるお客様に

「4番線はどこですか？」

と聞かれていて

「どちらまで行かれますか？」

と聞き返していました。

シンプルな出来事ですが、マーケティングにおける「ウォンツ」と「ニーズ」の重要性が学べると思いました。

「ウォンツ」と「ニーズ」の違い

このエピソードは、お客様の「ウォンツ」と「ニーズ」の違いを明確に示しています。
「4番線に乗りたい」というのがお客様の「ウォンツ」であり、「目的地に正しく着きたい」というのがお客様の「ニーズ」です。

係員さんは「どちらまで行かれますか？」と尋ねることで、お客様のニーズに的確に応えようとしたわけですね。

顧客中心（お客様目線）のアプローチ

このエピソードは、顧客中心（お客様目線）のアプローチの価値を改めて教えてくれます。
係員さんは、お客様のニーズを優先し、それに基づいて行動しました。マーケティングにおいても、企業はお客様の声に耳を傾け、その要望やニーズに合致した提案をしたいところですよね。

上野駅での小さな出来事から、マーケティングにおける「ウォンツ」と「ニーズ」の重要性が学べると思いました。
お客様のウォンツを理解し、それに合ったサービスを提供する一方、本質的にはお客様の「ニーズ」を満たすことが、成功の秘訣かと思います。
顧客中心（お客様目線）のアプローチで、お客様に対して的確な提案をしていきたいですね。

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ジャパネットたかたのネットショップ購入体験

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今日は「ジャパネットたかたのネットショップ購入体験」というブログです。

先日、『ジャパネットたかた』のネット通販をはじめて利用しました。

電話で注文しても良かったのですが、商品説明をしっかり読むためにホームページを閲覧して、そのままの流れで購入したというわけです。

ジャパネットたかたのネット通販をはじめて利用して驚いたのですが、「会員登録」が必須でした。

いくつかのネットショップでは「会員登録せず購入」することができると思いますが、ジャパネットたかたでは違っていました。
会員登録をしないと購入できない仕組みだったのです。

今後も購入する可能性もあるので会員登録しましたが、必ず会員登録をさせるというのは、さすがの顧客管理だなあと感心してしまいました。

買いやすくするために、あえて会員登録をさせないという考えかたもあると思います。まさに一長一短かと思いますが、自社の意図をしっかり持って、「なぜ会員登録をさせるのか。あるいはさせないのか？」ということを、目的意識的に行うことが大切なのかなと思います。

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設備投資せず時間単価を上げ売上を上げる方法

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今日は「設備投資せず時間単価を上げ売上を上げる方法」というブログです。

先日、とある事業所様とのコンサルティングがありました。

この事業所様は、既存のサービス自体は好評で、申込などもしっかり得られているという状態でした。

ただし、マンパワーの問題で、これ以上、利用者を増やすことが難しいとのことでした。

つまりいまのサービス提供を拡大することで売上を拡大するということができないという状況でした。

しかし、経営の安定などを考えると、当然ながら「売上」そのものは増大していきたいというご意向でした。経営ですから当然ですよね。

色々と議論しましたが、私は以下のような方法をご提案させていただきました。

■コンサルティング（相談）業務を行う

提供サービスについて深い知見があるわけですし、またそれに付帯する情報について、詳しい知見がありました。
このことを、それに価値を見出すかたに情報提供することで対価を得るという方法をご提案させていただきました。

■外部講師を行う

事業所内でサービスを提供するのは精一杯やっている状態です。上記に関連しますが、いわゆるセミナー講師、研修講師というもの自体は資格なくすぐに出来ることですので、講師業にも挑戦することをご提案させていただきました。

■協会ビジネスを行う

いわゆる「家元」的な立場になることで、会員からのフィーなどが継続して入ってくることについてご提案させていただきました。

■会員向けに物販する

これまでの利用者とは「つながり」がある状態です。まったく新規のお客様に物販するのは、マーケティングが必要ですが、既存会員という「知り合い」には売りやすい（買われやすい）ということをご提案させていただきました。

■プロ向けの講座を行う

いまのサービスについては、もう手一杯とのことですが、見かたを変えて、プロ向けにサービス提供をするということもご提案させていただきました。

■ご自身の露出を増やす（カリスマ化）

上記に全て関連してきますが、やはり「ひと」を前面に出していかないと、サービス業の売上増加は容易ではないと思います。
その意味での「カリスマ化」というものをご提案させていただきました。

この経営者様は、このご提案で複数のヒントが得られたと仰り、事業所に戻られました。今後どのように進めていくのか、私も楽しみにしています。

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「誰向けなのか」を検討するのがホームページコンサルティングの基本

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今日は『「誰向けなのか」を検討するのがホームページコンサルティングの基本』というブログです。

先日、県内の、個人向けサービス業様のコンサルティングをさせていただきました。

この個人向けサービス業様はコロナ禍を鑑みオンラインでの集客、サービス提供に舵を切っていましたが、引き合いが少なく苦慮しているとのことでした。

ホームページを拝見すると、それなりにまとまって作られていましたが、肝心の「誰向けのサービスなのか」がはっきりせず、漠然とした印象でした。

Web広告を月に数万円行っていらっしゃり、SNS活用も盛んでしたが、何より「誰向けのサービスなのか」がはっきりせず、せっかくアクセスがあっても「問い合わせし得ない」内容になっていました。

このことをご指摘し、ご一緒にディスカッションをさせていただきました。
すると、とある方向性が見えてきて、ご相談者様も晴れやかな表情に変わりました。

「誰向けのサービスなのか」がはっきりすると、

・今後の打ち手がはっきりする（何をすべきか明確になる）
・その対象者が喜ぶ付帯サービスを考えやすくなる
・なにより、あれこれと悩んで時間ばかりが過ぎていくことがなくなり、Web運用にまつわるストレスが軽減する

などのメリットがあると思います。

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たまビジネス元気塾様イベント『既成概念をぶち破る発想力〜コロナ禍でも実力発揮できる組織・人になるために〜』

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今日はたまビジネス元気塾様イベント『既成概念をぶち破る発想力〜コロナ禍でも実力発揮できる組織・人になるために〜』というブログです。

私も勉強をさせていただいている経営者勉強会『たまビジネス元気塾』。

2021年3月のイベントは経営コンサルタントの鬼頭秀彰さんによる「コロナ禍でも実力発揮できる組織・人になるために〜既成概念をぶち破る発想力」です。

鬼頭さんは素晴らしい経営コンサルタントですが、同時に障害者アートを広めるという活動にも従事しています。

いつも素晴らしい発想で事業展開をされる鬼頭さんのお話がZOOMを使って聴講できます。

詳しくは以下のページよりご確認ください。
https://www.facebook.com/events/467273754412586/

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博報堂生活総合研究所「生活定点」

こんにちは。ホームページコンサルタントの永友一朗です。

湘南藤沢は今日は曇天です。午後からは雨の予報になっています。

さて今日は『博報堂生活総合研究所「生活定点」』というブログです。

博報堂生活総合研究所という機関が定点調査を行っています。24年分の生活者観測データ約1,500項目を「生活定点」というホームページで無料公開中です。

http://seikatsusoken.jp/teiten/

これは、ある同じ質問（約1,500項目あります）を、似たような対象者に向けて24年間質問を続けているというユニークな取り組みです。

例えばですが、「お中元は毎年欠かさず贈っている」という質問にYesと答える人は、年々低下しています。
http://seikatsusoken.jp/teiten/answer/1008.html

まさに生々しい消費者のトレンドが一覧できるので、ぜひ一度覗いてみてはいかがでしょうか。

こういった調査の意義は、経営者ご自身が思っている（感じている）トレンドと、実際の調査のトレンドの乖離が発見でき得ることです。

自分の肌感覚を見つめ直すためにも、時折この「生活定点」を眺めてみてはいかがでしょうか。

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小売サービス業は「カウンセリング能力」が問われている。とすればWeb活用はどうしたらよいか？

こんにちは。ホームページコンサルタントの永友一朗です。

明日はふたたび鳥取県にお邪魔して、鳥取市雇用創造協議会様のセミナー講師を務めさせていただきます。
「鳥取砂丘コナン空港」は、コナン好きには堪らない空港です。

さて今日は『小売サービス業は「カウンセリング能力」が問われている。とすればWeb活用はどうしたらよいか？』というブログです。

地域に同種の小売サービス業が複数ある状況、というのはよくあることだと思います。

私の地元は神奈川県藤沢市です。JR駅が2つと、私鉄駅がいくつかある、人口42万人の街です。
駅前に理容室があるのですが、その真隣に別の理容室があります。
また、私の近所の皮膚科（5F）が入っているビルの1階に、別の皮膚科が新規入居します。
なかなかカオスな状況だと思います。

同種のお店が乱立していると、お客様も迷ってしまいますね。
もちろんそれを選ぶときには、これまでの経験（既存店であれば、自分が受けた接客サービス、印象等）や評判などで選択していくことでしょう。

では選択時にWebサイト（ホームページやブログ、各種SNS等）が見られるとすれば、お客様は何を見るのでしょうか？
言い換えれば、あなたのお店のWebサイトは、見込み客にはどのように見られるのでしょうか？

私がよくセミナーでお話しする「Webサイトは見せかたではなく『見られかた』を考える」というポイントです。

結局、お客様が見て判断したいことは、「ところで自分のために何をしてくれるの？」ということだと思います。自分のフィーリングに合い、自分の課題を解決してくれそうなほうを選ぶわけですね。
「カウンセリング能力」と言い換えても良いかもしれません。

Webサイト（ホームページやブログ、各種SNS等）は、そうした「見込み客による、無数の、瞬間的な判断」に対するプレゼンテーションの場と言えます。

いま、あなたが3分間与えられて、1000人にプレゼンテーションできるとすれば、何を言うでしょうか？
おススメ商品を連呼することでしょうか？
「とにかくおススメです！」
「とにかく早く来店してください！」
と3分間連呼すると、1000人が入っているプレゼンテーション会場は失笑の渦でザワザワしてくるでしょう。
「とにかくおススメ」と言われても、カウンセリング能力が判断できないから、困ってしまうんですよね。だから失笑してしまうんです。

『具体的にどんな人が、どんなふうに過ごして、どんな良いことがあって（良い変化があって／良い体験をして）帰っていったか？』

というエピソード（事例）をプレゼンテーションするのが一番得策だと思うんですよね。
このブログでもいつも申し上げているポイントです。

先日コンサルティングさせていただいた、西日本のとある街のサービス業様は、エピソードを交えたホームページとブログに徐々に変更していったところ、値上げをしたにも関わらず問合せや新規来店数が増えたと喜んでいらっしゃいます。

このブログでも、セミナーでも、ずっと申し上げていることです。見込み客に対する最も効果的で合理的なメッセージは、エピソード（事例）なんですね。

今日は『小売サービス業は「カウンセリング能力」が問われている。とすればWeb活用はどうしたらよいか？』というブログでした。いつも本ブログをお読みいただき、ありがとうございます。
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Yahoo!ニュースのコメント欄に着目してみる

こんにちは。ホームページコンサルタントの永友一朗です。

週明けは3回のクローズドセミナーと一つの社員研修があります。企業様からご用命をいただいた、一般公開ではないセミナー／研修です。頑張ってお役に立てますように努めます。

さて今日は「Yahoo!ニュースのコメント欄に着目してみる」というブログです。

「Yahoo!ニュース」の各トピックスには、全てではないものの、一般ユーザーからのコメントが付くことがあります。
https://news.yahoo.co.jp/topics

このYahoo!ニュースのコメント欄ですが、私は結構熟読しています。
もちろん、言いがかり的なものや、他者批判的なコメントも多いのですが、中には「なるほど、そういう着眼点があるのか」と感心してしまうコメントも多いです。

つまり、Yahoo!ニュースのコメント欄は「着眼点を養う」（いつもの自分とは違う着眼点を知る）という意味で、とても有益な機能だと思います。
そのコメント内容を真に受けるとか、そういうことではなく、あくまで発想の着眼点を磨く（？）という意味でおススメですよ。

今日は「Yahoo!ニュースのコメント欄に着目してみる」というブログです。いつもブログを最後までお読みいただき、ありがとうございます。
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競合店の『ウリ』を裏返して自社の『ウリ』にする

こんにちは。ホームページコンサルタントの永友一朗です。

今日はこれから山梨県の南アルプス市雇用創造協議会様主催のWebビジネス活用セミナー講師です。

3年連続のご用命、感謝の気持ちで臨みます。

山梨でお目にかかる皆様は、一様に「コツコツやる」タイプの方が多いような気がしています。

とても着実に、確実に歩みを進めるタイプです。

フルーツ王国として名高い山梨県、最近では甲州ワインを世界に発信する取り組みが目立っていますね。

他にも、宝飾品の加工技術についてもすでに世界一と言われています。

印章彫刻や桑茶など地場産業も魅力的です。

私はコツコツ頑張るかたが好きですし、そういう方こそ応援したいと思っています。

さて今日は、

「競合店の『ウリ』を裏返して自社の『ウリ』にする」

というブログです。

選ばれるお店になるためのひとつの考え方として『差別化を図る』というのは、言わずもがなの方法です。意識するかしないかは別として、『他店との差別化』は商売人であれば必ず考えているはずです。

さてそのときに（他店との差別化を考えるときに）、競合店の『ウリ』を、そのまま裏返して自社のウリにならないかどうかを考えてみてはいかがでしょうか。

あくまで「例えば」の話ですが、

・好きな先生の予約ができる英会話スクール

・マンツーマンレッスン専門

ということをウリにしている競合英会話スクールがあるとします（現実的には英会話スクールでも自動車教習所でも好きな先生の予約ができることは既に当たり前なことなので「ウリ」にはなりませんが、話を分かりやすくするために、このような例えにします）。

好きな先生の予約ができるということは、当然に「授業の時間がキッチリと決まっている」ことを意味します。またマンツーマンレッスンでは「他の生徒の様子が分からない」ということを意味します。

これを裏返すと、

・個人経営だからレッスン時間は臨機応変にご対応。レッスン後のフリータイムで他の生徒さんとおしゃべりでき、留学やホームステイ、外国の方との遠距離恋愛などの情報交換もできます

などのウリが浮かんでくるわけです（あくまで「例えば」の話ですが）。

つまり差別化を考えるときには、「競合店が特に強調している点」を「裏返してみる」、ということを意識すると良いのでは、ということをご提案したかったのです。

ウリを考えること自体、ひとつの訓練ですから、頭の体操と思って考えてみるのはいかがでしょうか。

今日は「競合店の『ウリ』を裏返して自社の『ウリ』にする」というブログでした。

いつも最後までお読みいただき、ありがとうございます。

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